Jim Camp autor je vlastite pregovaračke strategije, prvostupnik biologije, vojni pilot, a borio se u Vijetnamu. Osoba koja je puno doživjela puno je toga razumjela i mogla prenijeti drugima. Njegov pregovarački sustav koriste mnogi menadžeri velikih tvrtki.
Iako neki pregovarači to odbijaju i osporavaju. Njegovu školu pohađalo je više od stotinu tisuća stručnjaka iz tvrtki kao što su IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola i druge.
2010. godine stvorio je vlastiti Institut za pregovore o kampu, koji studente podučava o pregovorima. Sam je vjerovao da je dao veliki doprinos američkoj ekonomiji.
Njegove knjige "Prvo reci ne" i "Ne. Najbolja pregovaračka strategija" također su vrlo popularne među gospodarstvenicima iz svih zemalja.
biografija
Jim Camp rođen je 1946. u Washingtonu. Završio je redovnu školu, a zatim postao student na Državnom sveučilištu Ohio, gdje je stekao prvostupnicu biologije, zdravlja i tjelesnog odgoja. Nakon što je 1971. diplomirao fakultet, Camp je gotovo odmah završio vojne tečajeve i otišao u rat u Vijetnam. Upravo je u to vrijeme razvio snažnu volju - inače u ratu nećete preživjeti. Na ovom pokolju proveo je sedam godina i vidio je mnogo toga.
Čitavo životno iskustvo pomoglo mu je da razvije vlastiti pregovarački sustav, što nije poput svih ostalih po tome što negira kompromis. A Camp je opravdava s nekoliko argumenata.
Chris Voss, generalni direktor The Black Swan Group, Ltd, rekao je o njemu: "Jim Camp je stvorio revoluciju metodama koje je uveo i zatim istaknuo u svojim knjigama. Imao je veći utjecaj na pregovarački svijet od bilo koga drugog, počevši s Rogerom Fisherom i Williamom Urieom."
Međutim, on nije samo pisao knjige i držao predavanja - Camp je 1987. stvorio Camp Pregovaračke sustave i postao njegov predsjednik. Misija tvrtke bila je osposobiti sve za učinkovite pregovore.
Sustav kampa
Jim je u svojim knjigama kritizirao obostrano korisne pregovore, nazivajući ih neučinkovitima. Naglasio je posebno važne točke ovog procesa: jasno postavljati pitanja, koristiti „Colombo efekt“ (iznenađenje), poznavanje „boli“ potencijalnog partnera i druge.
Glavna stvar koju on poziva je biti iskren prema sebi i znati što želite. Ukratko. Ako su bodovi, ispostavit će se sljedeće:
1. U pregovorima se ne događa da oba partnera pobijede. Stoga morate biti budni: znati svoje slabosti i ne dopustiti drugima da znaju o njima. Čak i ako mislite da ste pobijedili, kasnije ćete možda naći zamke ako je potencijalni partner psihološki jači od vas. Što učiniti Manje emocija - više logike.
2. Dobri pregovarači znaju potrebe onih s kojima komuniciraju i obećat će im zlatne planine nakon zaključenja transakcije. Ne bojte se odbiti i ostati bez ugovora - doći će drugi. Ne prodajte jeftino.
3. Učinak Colomba. Neka vrsta nesretnog zaboravnog malog čovjeka koji je, čini se, prisiljen opet i opet dolaziti do zločinaca, jer zaboravlja postaviti glavno pitanje. Ljudi se osjećaju iznad njega i gube budnost. Iskoristite ovaj trik.
4. Nema pola mjere i podcjenjivanja. Bolje da kažem: "Nisam siguran da je to dobra opcija." I neka ta strana dokaže koliko je dobar. U ovom trenutku, netko će definitivno pustiti da propadne ako postoji tajni plan protiv vas.
5. Neka vaša misija. I razviti misiju za svaki pregovor - tada ćete se teško zbuniti. Misija bi trebala biti usmjerena na ljude. A sve što se ne uklapa u to, nemilosrdno odbacite.
6. Pitanja. Ovo je najmoćnije pregovaračko sredstvo. Bolje je postavljati otvorena pitanja na koja nije moguće odgovoriti nedvosmisleno. To pomaže i vama i vašem partneru da cijelu sliku vidite u većoj količini.
7. Zahtjevi partnera za istraživanje. Tada ne morate vjerovati svemu što on kaže. Najvažnija pitanja: koliko godina je partner na tržištu, koliko dugo će njegov proizvod trajati na tržištu, zašto je prestao raditi sa svojim starim partnerom.
8. Govorite manje, slušajte više. Svatko tko razgovara, daje puno nepotrebnih informacija koje mogu djelovati protiv vas. Općenito, osoba koja nije sigurna u sebe puno govori, i malo ljudi se želi baviti takvom osobom. Ako ste pričljivi, pošaljite e-poštu, čitajući svoja pisma nekoliko puta.
9. Bol. Otkrijte glavnu "bol" partnera i razmislite kako ga možete ukloniti. Ovo će mu biti najbolja ponuda.
10. Pregovaranje o proračunu. Sastoji se od vremena, energije, financija i emocija. Smanjite proračun i povećajte proračun svog partnera. Pregovarati u svom kraju - to će vam uštedjeti vrijeme. Dajte partneru zadatak da unaprijed pripremi potrebne informacije - to će uštedjeti energiju. Ne trošite puno novca na organiziranje pregovora - bit ćete jako vezani za njih, jer će vam biti žao zbog utrošenih sredstava i pristat ćete na lošu ponudu. Ako osjećate fantastična obećanja, prijetnje ili zahtjeve, postavljanje rokova ili ste u nedoumici - to su emocije. Nemojte se zavaravati zbog ovoga.
11. Razgovarajte samo s donositeljima odluka. Tako štedite mnogo truda i vremena koje možete potrošiti na otkrivanje svih nijansi.
12. Dnevni red. Prepoznajte svoje i partnerove probleme u ovom projektu; riješiti ideološka pitanja (netko ima vjerske predrasude, netko ima rasnu itd.); jasno definirajte što želite od ovog projekta; raspodijeliti faze i rokove rada.
13. prezentacija. Bolje je to uopće ne raditi, jer prezentacija pokazuje da vam je potreban partner. Bolje je razgovarati o njegovoj "boli" i dati rješenje. Ako ne možete bez njega, neka vide oni koji donose odluku.
Ovo je samo kratak opis Campovog sustava, detaljnije u njegovim knjigama.
